31.企業にとって今日行うべき三つの仕事

　この三つの仕事には、それぞれ異なるアプローチや異なる問題提起が必要となります。したがって結論も違ってきます。当然、同じ組織（人や資金）で行わなければならなりません。企業の業績は機会を開拓することによって得られます。

　しかし、現実では問題を解決することに多くの時間が裂かれてしまいます。問題の解決によって得られるものは、通常の状態に戻すことだけです。営業マンもアフターフォローやクレーム対応、つまり過去に行った仕事に多くの時間を奪われているのが現実です。その仕事さえあまり上手く行えていることが稀です。

　もちろん、やらなくてはならない仕事ですし、問題を無くしてしまうこともできません。しかし、最小限にすることはできるし、しなければなりません。そして、新規の受注に繋がるような機会を開拓するような活動に時間を使えるようにしなければならないのです。

○業績とコストは関係ない

　事業の成果、つまり業績を上げるには利益を増やさなければなりません。業績は利益と比例し、コストは作業の量と比例します。したがって、必要なのはコスト管理ではなく成果管理・活動管理なのです。

　コスト管理の効果的な方法は、業績をあげる活動に資源を集中することです。コストは業績をあげるために発生しています。どんなに安いコストであっても、業績に結びつかないものはコストとは言えません。

　いつになっても業績をあげない活動は、正当化されないただの浪費です。コスト削減の効果的な方法は、業績に影響のない浪費的な活動を見つけ、それを止めることなのです。

○潜在機会の発見

　機会はやって来るわけではありません。幸運や災害が事業に影響を与えます。

　しかし、運を頼りに事業活動は続けられません。事業の機会を体系的に発見し、それを開拓する企業だけが繁栄し、成長します。潜在的な機会を発見し、利用することこそ、企業の存続と成長のための必要条件です。

　もちろんあらゆる企業が隠れた機会を持っているわけではありませんが、機会を持たない企業は生き残ることさえ難しいでしょう。そして潜在的な機会の発見に努めない企業はその存在を運に任せることになるのです。

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